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理想 L7 要卖给谁?
新出行原创 · 精品文章

12 月份,理想汽车实现了月度交付数的新纪录,一共交付了 21233 辆,首次突破 2 万辆,两款车型 L8 和 L9 均实现了月交付过万辆。

尽管在前有理想 ONE 创造了 30 万元以上区间销量过万的成绩,但在理想 L9 上市的时候,依然有许多人认为售价超过 45 万元的 L9 难以在这个价格区间,也实现交付过万。在被看作是 L9 的“平替”车型 L8 (实际 L8 是理想 ONE 的换代车型)上市之后,持这种看法的人更多。

现实是理想用市场表现证明了对市场、产品以及用户需求的把握是多么的精准。

2022 年年末的广州车展上,理想官方宣布旗下第 4 款车型理想 L7 将于 2 月 8 号正式上市。而在车展前夕,新出行也提前体验到了理想 L7 。理想 L7 要卖给谁?能否创造比 L8 、 L9 更高的月度交付纪录?这篇文章我们来聊聊。

一、“套娃”

在理想 L8 上市的时候,作为 one more thing 官方同时公布了 L7 的售价。还是分 Pro 和 Max 两个版本,售价分别为 33.98-37.98 万元。

理想 L7 两个配置,售价为 33.98 万元和 37.98 万元

“电动车去中网(进气格栅)后,想要实现传统燃油车通过改变中网造型形成的显著差异化很难,那我们就索性接受是一模一样的。而且,智能车前脸装满了传感器,它们都有固定的位置和角度。”

这是李想在接受晚点汽车采访时,针对“ L9 、 L8 、 L7 三款车型前脸长得一样”的问题时的回复。“大家老说套娃有问题,但全世界最成功的企业都是套娃。”在随后的采访中,李想这样补充道。的确,如果 L7 、 L8 、 L9 三款车型同时出现在你面前,你也会说出“套娃”两个字。

除了“长得”一样,动力电池硬件参数方面,三个车也基本一样。前后双电机,前电机 130kW 、 220Nm;后电机 220kW 、 400Nm;但 L7 的 0-100km/h 加速时间提升到了 5.3 秒( L8 为 5.5 秒)。

电池容量为 42.8kWh , CLTTC 纯电续航为 210km ( WLTP 纯电续航为 175km ), CLTC 综合续航为 1315km ( WLTP 综合续航为 1100km )。油箱容积也和 L8 、 L9 一样,均为 65L 。

配置方面、包括座舱硬件配置、辅助驾驶硬件配置, Pro 版和 Max 版的区分和 L8 一样。和 L9 相比,则仅仅是第二排少了冰箱配置。

二、理想的家用 5 座 SUV 是最理想的?

在套娃之外, L7 是理想的第一款 5 座车型。通过 ONE 、 L8 和 L9 三款车型,理想在 6 座 SUV 这个细分市场,开拓出了一片蓝海,创造出了用户 6 座 SUV 的庞大需求。现在已经没有人怀疑理想造 6 座车的能力。但是对于家用 5 座 SUV ,理想会怎么做?理想 L7 给出了答案。

理想 12 月份销量破 2 万

首先是后排大空间,这是中国消费者永远都不会嫌多的需求点。为了提供后排更大的乘坐空间,L7 后排座椅相比 L8 后移了 100mm 。

L7 后排座椅位置比 L8 最后的位置还后移了 100mm

L8 的第二排座椅可移动距离(最前到最后)为 175mm 。经过和官方确认,这里的后移 100mm 是相比 L8 第二排座椅调节到最后的位置还要再往后挪 100mm 。这也意味着 L7 拥有理想所有车型中最大的二排腿部空间。

L7 拥有理想车型中最大的后排空间

我们看看 L7 和 L8 的整车尺寸,车长方面, L7 比 L8 短 30mm ,轴距两车都是 3005mm 。很明显同样在满座的情况下, L7 相比 L8 能做到更宽敞的第二排空间,以及更大的后备箱空间。

更细节的地方在于,由于 L7 的座椅后移,因此车门的开口位置也配合着向后移动了 55mm ,从而使得第二排乘客的上车体验不会受到影响。

后车门开口处后移 55mm,上下车体验不受座椅后移影响

 L7 后排靠背角度也支持 20-40 度的可调节范围,同时在副驾座椅的后方提供了电动脚托,这样在后排右侧座椅靠背放倒后,乘客可以形成“舒躺”的姿势。官方给这个功能起了个不那么“理想”的名字,叫“皇后座”。

前排座椅靠背完全向后放倒,与后排座椅形成“床”的功能则依然保留,用户依然可以在车内实现全躺平。

前排座椅靠背可完全放倒
全车座椅放倒之后可形成一张“大床”

这是针对家用 5 座 SUV 乘坐体验方面理想给出的答卷:大空间、皇后座和可躺平。

与理想 L8 一样, L7 也没有提供车载冰箱。但是也全系标配副驾屏、全车座椅通风 / 加热、全车座椅腰部按摩、全车座椅电动调节以及 4 向腰托、方向盘加热等等系列实用性功能。 此外Max 版也依然提供后排娱乐屏。

二、“月交付目标 1.5 万辆”的底气是什么?

在广州车展的媒体专访中,理想汽车销售副总裁刘杰官方对外透露了 L7 的销量目标:稳态月销量在 1-1.5 万辆左右。

理想销售副总裁刘杰给出的目标是 1-1.5 万辆

这个目标在我看来还是务实的,也比较符合理想一贯来的沟通策略。无论是和媒体还是和用户的沟通(李想个人微博不在这个范围里),都不会太激进,预期管理得都相对比较好。

无论是理想 ONE 、还是 L9 、 L8 ,这三台车共同点都是 6 座。 L7 定位最大的不同是 5 座 SUV ,相比原来的三台车,面对的竞争对手数量更多。这也是外界对于 L7 销量持不太看好的原因。

理想ONE、L8、L9 均是 6 座车型

我们先回答第一个问题,理想 L7 的竞争对手是哪些?在 L8 、 L9 这个问题上,可以是 BBA 那些定价更高的车型,比如 X5 、 X7 、 GLS 、 Q7 等车型。同时也可以是汉兰达、途昂等同价位车型。从销量的数据来看, L8 、 L9 也的确占据了这些车型较大的份额。

那么在理想 L7 上呢?我认为也是和 L8 、 L9 类似,它的竞争对手不是同价位的新能源车(包括纯电),而是同价位的燃油车以及同尺寸级别的 BBA 车型。

比如同价位的雷克萨斯 NX 、宝马 X1、奔驰 GLA 、 GLB 等车型。 BBA 再高一个级别的车型是宝马 X3 、奥迪 Q5L 、奔驰 GLC 等车型,但是车身尺寸、空间配置依然无法和 L7 相提并论,而且起售价格也已经将近 40 万元了。

与宝马X3、奥迪Q5L、奔驰GLE相比,尺寸依然占优

如果是同尺寸的车型,那么就是宝马 X5 、奔驰 GLE 等车型了,而他们的起售价均达到 60 万元的级别,几乎能购买 2 台理想 L7。

尺寸差不多的宝马X5、奔驰GLE 价格能买两台 L7

上面列的这些车型,可以看到和理想 L7 相同价位的,无论是车身尺寸(等同于内部空间)还是智能化、整车配置,都不如理想 L7 。和理想 L7 拥有相同尺寸和空间的,价格则都是 L7 的两倍,同样的配置、智能化也还是不如 L7 。

当然了,这些车型相比理想来说,最大的优势就是品牌的优势了。也就是说依然会有部分用户会在产品力悬殊的情况下,选择 BBA ,实现自己心目中的 BBA 梦。

尽管理想 ONE 、 L8 、 L9 均已实现了月销量过万,但是“认为理想的品牌价值不如 BBA”还是占大多数,这也是短期内中国汽车人再怎么努力也无法改变的现实。

我们来看看这些车型在 11 月份的销量分别是多少:

  • Q5L : 11025
  • 奔驰 GLC : 10527
  • 宝马 X3 : 9559
  • 宝马 X5 : 7345
  • 宝马 X1 : 6962
  • 奔驰 GLE : 2405
  • 奔驰 GLB : 4886
  • 雷克萨斯 NX : 1798
  • 奔驰 GLS : 1462
  • 沃尔沃 XC90 : 1200
  • 奥迪 Q7 : 479
  • 奥迪 Q6 : 77

所有的车型累计加起来的销量为 5.7 万辆左右。理想 L7 如果想要达到 1-1.5 万辆的月度销量目标,意味着需要抢占 20-30% 的销量区间,这并非是不可能完成的任务。目前 L9 和 L8 就已经实现了。

“不是自己太强,而是对手太弱”,或许这句话可以概括理想 L7 的底气。

也许可能会有人说,为什么不和同级别的纯电动车或新能源车比较呢?从理想前 3 款车型的销量情况来看,理想的竞争对手还是以燃油车为主,在同级别纯电动车和理想之间做选择的还是少数。

对于理想 L7 的月销量,在新出行社区的调查中,大部分用户都认为月销量过万不是问题,在 1.5-1.8 万左右。部分乐观的用户认为月销量能过 2 万;也有部分用户认为, 5 座 SUV 可选车型多,理想 L7 面临的竞争比 L8 、 L9 更大,月销量或许不到 1 万台。

三、谁是理想 L7 目标用户?

简单的说,理想 L7 的目标用户是手握 35 万元左右想买一辆大 5 座 SUV 的人。这些人首先没有 6 座需求,甚至就是不想要 6 座只想买一台 5 座车,否则理想 L8 明显更适合。

在我看来,理想 L7 的主流目标人群主要有以下两种:

1、BBA 的用户

这部分用户本身家里已经有车、也拥有过 BBA 车型了,面对新能源智能转型的当下,希望买一辆智能化程度更好的新能源车,但是对于纯电动车目前还是比较谨慎,因此选择理想 L7 。当然了,这部分用户有个前提是对于 6 座车的需求度不大。

这部分用户简单的概括,原本只能在上面我们提到的 BBA 车型中选择,但是理想 L7 提供一个性价比更高、更划算的选择。我认为在理想 L7 的意向用户中,这类型的占比最高。

2、首次购车的 90 后、 00 后年轻用户

这类型用户我认为会是理想 L7 意向用户中占比第二多的,这部分用户对于拥有 BBA 没有太大的执念,或许家里本身就已经有过 BBA 车型,自己从小就是乘坐 BBA 车型长大的。

理想 L7 吸引这部分用户的是丰富的配置、大空间、高度智能化、同时没有里程焦虑。而且 L7 是一辆 5 座车型,虽然车身尺寸大,但相对来说没有那么奶爸,因此会是这部分用户的选择。

结语

L7 是理想的首款 5 座 SUV ,也是理想品牌对于“什么是最好的 5 座家用期间 SUV ”的答案。后排大空间、注重乘坐体验依然是 L7 的主要卖点。作为一款增程车型,我依然认为 L7 面临的竞争对手还是 BBA ,抢的也是 BBA 的份额。用户群也主要是那些原本这个价位只能选择 BBA 5 座 SUV 的用户,但 L7 提供了一个更好的选择。当然了,这部分用户里面有不少依然认为 BBA 比 L7 更值得买。在你看来,你觉得理想 L7 要卖给谁?

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