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年销量100万辆意味着什么?(上篇)
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写在前面的话:
1. 这两天看到“晚点latepost”关于理想的报道——“理想汽车,战斗在隘口”,再一次明确了2025年160万辆目标的由来。这次是有感而发行程如下文字(注意此文字不代表着对理想的质疑,而是从行业的角度来看看,年销售100万辆到底是个什么概念)。
2. 在我看来,这个目标不是挑战极大,而是无法达成。或者换一个说法:这个目标的出发点不是基于自身的实力,而是继续市场或者资本的需求。
3. 于是乎,上篇粗浅整理一下,已经在国内实现百万销售的品牌车企,看看到底是什么支撑了他们100万的年销量?到了下篇,大家也可以自行判断下:至今只有一款车型,到21年4月该车型的18个月累积销量刚刚突破5万辆,预计第二款车在23年上市交付的车企,是否有机会完成年2025年年销售160万辆的目标。
4. 这片文章将分为,上下两个部分,上篇通过理清概念结合一些数据,也来谈一谈自己的感受。
5.个人非常尊重不同的观点,也欢迎各个维度不同的观点讨论,希望大家一起用“逻辑+数据”的方式进行的有价值、有意义的讨论与补充。即便观点不一致也是非常值得学习的。若涉及到与讨论无关的不当攻击,保留删除评论的权利。


上篇:年销百万的充分必要条件


     一、产能与销量


       我们先来说一说一个基本概念:产能与销量的关系。


       只要了解经济学的基本观点,大概能够“需求”和“有效需求”之间的差别。所有有效需求就是那些有消费意愿,并且拥有相应支付能力的“需求”。简单的说就是“有支付能力的需求”,只有有支付能力的需求,才是“真实的需求”,相对应而言哪些没有支付能力的需求都是“伪需求”。需求=伪需求+有效需求。


       放到产能与销量的关系其实也是类似,产能实际是一个企业或者工厂能够最大生产的数量。但是不是只要你生产出来了,就能销售出去呢?这个未必。


       当有效需求 > 实际产能的时候,产能=销量。汉兰达常年加价就是这个原因导致的,品牌方控制产能,让产能略小于有效需求,热销+加价就自然而然了。


       当有效需求 < 实际产能的时候,产能 ≠ 销量。这个时候,决定销量的不是产能,而是有效需求的多少。遇到类似情况,一般车企的动作就是加大优惠力度,保证产能基本利用率。近3-5年里,奥迪就是典型的代表,无论A4还是Q5,使用价格杠杆来撬动更多的有效需求。


       我们先来看看理想的产能在哪里?常州工厂,设计产能 10 万台(现有产能大约在6-7万台/年,还预留了一条生产线未施工);目前已经开始在厂区内的 300 亩空地上规划新车间。根据财报,常州工程预计 2022 年完工,到时候年产能将提升到 20 万台。注意,是到2022年,理想常州工厂的全部产能为20万台;据报道,理想还会考虑收购其他车企闲置的旧厂房,但对旧厂房进行生产线改造也是需要时间的,如果未能在2021年12月31日前敲定新增收购的厂房,不出意外的话,即便有新增产能也需要到2023年的第二个季度了,至于全面满产差不多得倒第四季度了,这还是在一切都顺利的情况下。

    
        但产能只是销量的必要条件,有足够产能是能够保持销量(比亚迪现阶段面临的就是功率型刀片电池产能不足的问题),但并非所有的产能都能够全部转化为销量。

        既然产能不是销量的充分必要条件,那么还没有其他的因素能够成为销量的充分必要条件呢?


     二、爆款、爆款还是爆款


           我们来看看,在2020年已经实现年销百万的合资车企车型销量初步分析(一下数据均来自于乘联会公布数据)。

 


        2020年,大众(南北大众合计)在国内的销量在260万辆,其中77%的销量是由标红的9款车贡献的。其中,朗逸41.73万辆、宝来32.63万辆、速腾29.98万辆、途观L17.85万辆、桑塔纳(你没有看错,就是桑塔纳)15.57万辆、探岳14.68万辆、迈腾16.47万辆、途岳14.68万辆、帕萨特12.90万辆,这9款车型的销量为200.78万辆。

 

        2020年,本田(东本广本合计)在国内的销量在163万辆,其中72%的销量是由标红的6款车贡献的。其中,CR-V24.99万辆、思域24.51万辆、雅阁21.06万辆、XR-V16.83万辆、皓影15.57万辆、探岳15.63万辆、缤智15.03万辆,这6款车型的销量为118.06万辆。

 


           
        2020年,丰田(一丰广丰合计)在国内的销量在153万辆,其中66%的销量是由标红的5款车贡献的。其中,卡罗拉34.34万辆、雷凌22.23万辆、凯美瑞18.51万辆、RAV4 17.49万辆、汉兰达9.53万辆(汉兰达常年供应不足),这5款车型的销量为102.12万辆。

 

       2020年,日产(国产车型)在国内的销量在113万辆,其中88%的销量是由标红的4款车贡献的。其中,轩逸53.87万辆、逍客16.12万辆、奇骏17.52万辆、天籁 12.17万辆,这5款车型的销量为99.67万辆。


        看完了合资厂商的车型销售数据后,让人印象最深刻的是日系的日产、丰台和本田,他们仅仅依靠4、5款车型,就已经能够实现百万级别的年销售量。


        再看看单车销量,B级轿车,年销12万辆是正常,优秀的车型能接近年销售24万辆;A级轿车,年销售12万辆只能算入门,优秀的门槛在年销售24万辆,如果要达到卓越甚至需要超过48万辆。合资SUV车热销门槛也在12万辆,优秀的车型能达到24万辆,如果考虑国产车型,实现卓越门槛至少在36万辆(月销3万)。


       爆款、爆款、爆款,这才是达成年销100万辆的充分必要条件。


       在知道了爆款的重要意义后,我们应该如何定义爆款车型呢?


       个人也做一个粗糙但简单明了的定义:

        入门的门槛:12万辆

        优秀的门槛:24万辆

        卓越的门槛:36万辆


       换句话,年销售如果达不到12万辆,基本上是称不上爆款的。即便对于理想ONE和X01这类中大型SUV而言,如果年销售达不到12万辆,也很难称其为爆款(对比之下2020年,售价在30万以上的中大型SUV的三款标杆车型:奔驰GLC年销160900辆;奥迪Q5L年销144648辆;宝马X3年销135694辆)。


       从合资品牌的销售结构来看,实现爆款的方式,要么是“两田一众”的玩法,“多生孩子多打架”;要不是日产的玩法“一款车型打天下”。


       且不说,诞生爆款的其他基础:(1)产品定位精准,产品有足够的竞争力,稳定的质量和逐步提升的口碑;(2)丰富的经销商网络:打底起码要有1000家经销商或者网点(理想在21年的开店目标是200家);(3)安全的供应链水平:到了百万销量水平后,对供应链的要求会更高。除了产能匹配外,更重要的是零部件开发的节奏。即使是成熟车企,还要考虑供应链的系统能力。


        对于那些憧憬先销百万的车企而言,无论采取哪种方式,都需要拥有属于自己的爆款车型!而且,一款未必够,最好得是好几款车型!


        如果没有足够多的爆款产品,年销百万更多是一个泡泡罢了(以理想为例,目前就一款车型,计划25年销售160万辆-如果是累积还有机会实现的)。 


       这个条件不仅仅对包括特斯拉在内的新势力车企而言适用,对于传统车企转型新能源也一样适用。那些“2025年新能源占比销售超过40%,2030年新能源占比100%”的故事,给股东和资本市场表表决心也就算了。一旦回到真实生活,我就一个问题:“您的爆款车型在哪儿呢?”

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