在 2023 上海车展上，我们对魏品牌 CEO 陈思英、坦克品牌 CEO 兼魏品牌技术总经理刘艳钊进行了采访，以下是采访的全部内容：

记者：我这边问题比较简单，今天早上我们发布会的时候，很高兴听到蓝山新车刚上市几天就突破了 5 千辆，这其实是一个非常好的态势。这样的成绩对目前的魏牌来说，意味着什么？咱们在渠道端，对这批新的车型做了哪些，或者准备做哪些适应性的调整？

陈思英：非常感谢，我看到这个成绩单的时候也是蛮兴奋的，有点意外的惊喜，这是我个人的心情，因为魏品牌经过这几年发展，产品变化、用户变化、市场变化、竞争变化带来了一些曲折。但是整个魏品牌决定换赛道，进入新能源赛道的时候，我觉得这是向好的。

蓝山从 2022 年广州车展第一次亮相，到 3 月份系统性的市场传播，再到 3 月 31 日开始接受预订， 4 月 13 日正式上市发布，这么几步走大概 4 、 5 个月时间，蓝山在一步步被市场接受，市场的热度一步步也在提升。

4月 13 日那天发布会结束后的第一个周末，也就是前两天礼拜六、礼拜日，在我们的全国终端 4S 店，都是人流攒动，都在排队等待试驾，这就是目前蓝山的一个现象。包括今天来展台的时候我也比较忐忑，我们商量这两个展台合二为一的时候，担心我们魏的展台会不会有问题，坦克很吸睛，魏行不行，这也是当时非常担心的，因为的确经历了这么多的变化，今天展台开放后一看还挺好的，人流量很旺，魏和坦克双赢。

我前天利用中午休息的间隙，开车到了上海的一家 4S 店去看是不是这种情况，事实证明的确如此。这个店是一个在 Shopping mall 底层，很多人在看蓝山这款车，基本上以家庭为单位，看完以后就要试驶，我就在那边看看店里的流程、接待各方面工作情况。

我去的是一个商超型的 4S 店，在礼拜天那天，上午就接待了多个批次客户，这是难以想象的，试驾车就一直没有停歇过，我等了好久才试驾，因为当时我是陌生拜访，我感受一下客户旅程，看看消费顾问介绍车，介绍上市发布权益，给我的咖啡、接待、名片等等很多服务，我感受还是挺好的，这就是蓝山热的现象。

所以今天在魏牌发布会上，我昨天晚上临时在我的演讲稿里加了一段，因为客流大了后，我们魏团队的销售团队和坦克是一张网的时候，大家同时经营两个品牌的时候，人力资源是有点紧张的，既魏又坦克，既要又要的时候是有难度的。

所以今天在发布会上我的演讲讲了，为了给客户更好的体验：

1、所有 4S 店营业时间延长到晚上 9 点；

2、开启预约试驾和上门试驾等多种服务体验；

3、要求各个营销商要对魏和坦克的团队做有效的分工，在一个渠道里专属、专卖、专营，同时改善客户流程，让客户体验好。

终端的变化：

终端应接不暇，当然也暴露出一些问题，我们在终端在接待方面还有许多需要提升的，因为有时候人一多，生意多了后就顾不过来，但是每个客户体验我们要去做好，所以要求我们团队对蓝山的销售，在终端给到客户的旅程就好比是直营体系，一样的体验、一样的权益、一样的客户旅程。

我也不允许所有 4S 店尤其是同城多店的，不希望哪家店加码自己的权益，也就是为了留住客户我还可以增加什么，不需要这些动作，我们的价格和魏牌给到客户的权益，足够诚意满满，这就是现在的现象。

对魏品牌的重要性性：

毫无疑问对魏太重要了，蓝山成了，后面所有的产品才会赢来更好的机会，所以我们举公司之力，我们的经销商也在举经销商的力量和资源，来关注蓝山这款车的营销、销售，希望来保证蓝山的势能，让这个车真正能够实现稳健的销量长虹，真正能够成为大六座电动舒适 SUV 的首选之一。

这是我们希望的情况，所以这个车对魏品牌很关键，对魏品牌今年后面几个产品上市的顺序、上市的节奏很重要，对我们的团队以及对经销商对魏品牌的信心，以及对市场给到我们的反馈很重要。

4月 13 日发布会以后第二天是个周五，长城股票大涨，包含昨天礼拜一今天仍然在涨，我认为长城魏品牌的上新和蓝山现在市场热度，给了我们很多投资人信心，当然也是客户用人民币给魏牌投票。

今天我在楼下接到了几位电台媒体，他就说电台里只要聊蓝山下面至少 200 条起留言，我自己也潜水在客户的群里，我只要半小时不去刷群，就有200条以上的信息，一天下来至少 1 千多条信息。

大家在里面讨论什么时候可以提车，或者这家店二手车评估行不行，或者那家店试驾排队太长了，我们也能看到终端的承接能力。销量上来以后，一旦我们准备的不够充分，还是有点压力的。

所以蓝山对魏很重要，对我们的经销商对我们的团队在终端的承接，又是一个幸福的烦恼。

记者：现在 ， 无论是中国品牌还是合资 、外资品牌都在做新能源，请问魏牌的品牌和市场定位是什么？如何做到与其他品牌的差异化形象？

陈思英：关于品牌差异化有几下几点：

魏品牌去年决定放弃 2000 万辆的燃油车市场，开始全面向新，进入高端智能新能源市场，这是魏品牌的一个重要战略决策。 魏品牌在长城集团里面是是以魏董事长个人姓氏命名的品牌，魏牌一开始就定位于高端市场，如今魏牌正全面向“高端端智能新能源”转型。

第三，我们的品类战略和双能源战略，魏牌未来将完成“两横三纵”的目标构想，即SUV+MPV+轿车的全品类布局和PHEV+BEV双能源战略。“两横三纵”的 2+3 构想，坚定了魏品牌向高端智能新能源发展的方向，这是毫无疑问的。

在长城集团内部，魏品牌的品牌意义、品牌定位和我们对产品定位，和产品定价，这些都处在一个相当高端的位置。当然魏品牌考虑全球化布局，今天我在演讲的时候也提到了，我们在欧洲在一些地方，其实都已经打开了市场，我们的摩卡这些车在海外都有销售。

今天各位媒体应该也看到了，有很多海外媒体前来打卡，昨天晚上我们很多海外经销商也来了，接下来依照我的判断，蓝山必定会热销，蓝山现象持续火爆，包括之后随着魏品牌的进一步向新，以及接下来的一些新产品带动。在整个国外市场，海外经销商也会受到很高的关注度。

今天我也提到了，我们的产品不仅仅是蓝山、高山，下半年还有一个全尺寸的大六座 SUV 。其实竞品很清楚，他们有的产品我们也有，这个市场不能是一个人独领天下，必须要各领风骚，百花齐放。

所以我们这个产品矩阵，覆盖了大六座、大七座家庭 SUV 和 MPV 市场，我们总有一款能满足，客户能够选自由选择，这就是回答您的答案，无论是定位、产品、品牌、全球化、还是产品矩阵，还是我们今天讲到最后的那个全尺寸大六座旗舰SUV的彩蛋，基本上就是这么一个情况，谢谢。

记者：上午听了两位老总充满激情，热情的演讲和介绍，上市 5 天 5000 台的成绩非常好，刚才您也提到了，我们现在终端确实存在服务方面的问题，我想顺着您这个问题，接下来如果说“蓝山现象”，包括可能带动了其他车型，我们魏牌的渠道该怎么样提升我们综合服务客户的能力。

还有一个问题就是高山这块，现在 MPV 市场，特别是新能源 MPV 市场也是越来越全，其实我们通过一两年的销量的情况，市场的格局变化，高山现在这个时间进入市场，您觉得我们怎么样去在，已经在从蓝海往红海走的趋势下，找准我们的定位，提升我们的市场地位和市场增量。

陈思英：除了刚才提到的 4S 店延长时间，提供各种的试驾方式，还有改善客户的体验流程以外，我们在官方 APP 上，也开放了客户可以反馈的渠道比如客户一旦有体验不好的，你可以通过官方的 APP 反馈给我们，这是一个重要的举措，所谓优化服务的第三只眼睛。

第二个我们一旦发现问题，我们会立即迅速改正。管理我们肯定是没有问题的，这就是我们对经销商的要求，也是我们的决心，因为蓝山太重要了，来不得半点马虎，好不容易迎来了市场的好风口，我们特别希望终端将跟我们一起齐心协力，今天上午我们还有一些核心投资人，我跟刘总跟大家做了一些交流，又拜托了经销商针对蓝山在终端承接，人员怎么承接，管理怎么承接，做到客户至上。

第二个问题讲高山，高山毫无疑问， MPV 这个市场其实竞争还没有那么充分，但是别克主流的老牌 MPV 市场，其实在被分化，新势力 MPV 也在逐步进入市场，并且有良好的市场表现，而且中国的人口家庭已经发生很大变化， MPV 是应运而生，无论是 SUV ， MPV ，六座还是七座，将来可能还有四座，商务形式这都是人口的变化，家庭的变化，这个市场机会很大。

我们这款车高山因为今天没有给大家开放内饰，内饰部分还是要到一定时间才会开放，我相信这款车的空间、动力以及舒享体验，毫无疑问符合了中国消费者对 MPV 市场的需求，消费者所理解认知的豪华，高山全都有了。

记者：我这边有两个问题，第一个就是蓝山收获了一个非常好的市场反馈，我觉得蓝山的价格是一个很重要的原因，我比较好奇蓝山的定价是出于什么样的考虑？第二个问题，魏这个品牌还包括了智能化，我也想了解关于 NOH 有哪些新的进展？

陈思英：刚才您说的第一个问题，希望回答的是一些蓝山的情况，这个车应该是从定价上来讲，首先肯定是竞争定价，而不是成本定价，这个市场上要接受你，一定是与其他竞品竞争的思路，这是第一个问题。

第二，长城有 32 年的造车底蕴，垂直供应链的整合和成本优势是毫无疑问领先同行的，有这样的整合优势，让产品的定价就有了更多的想象空间，有了竞争定价，这个车如果去亏损去卖，不是商业逻辑，之所以能那么定价，也是长城集团造车的底蕴所决定的。

第三，我们觉得在这个细分市场上，特别是三年疫情结束后，客户的价格敏感度会非常高，我们定一个合理的价格、有诚意的价格，这也代表魏品牌的诚意。

是今天来看，魏品牌的蓝山定价就是一个诚意定价，就是一步定价，就是一个一锤定音，那天在发布会上就讲了，蓝山到今年 12 月 31 日之前保价。

做这个决策其实我们在内部是打鼓的，因为今年年初特斯拉第一个降价后，合资燃油车开始跟进，新能源、新势力在不断跟进，这里面也有退市车、库存车，也有展车，但是通过这种营销确实吸引了消费者。消费者对价格的乱象也进行了理性的转换思考，所以那轮竞争，我感觉价格战并没有迎来销量特别的增长，更属于饮鸩止渴。

所以蓝山的定价，我们认为就是结合品牌、竞争、契机、市场用户、消费心态，给到客户一个最诚意的最公道的价格，所以市场反应是很快的，前两天周六、周日为什么人满为患、人头窜动，我相信除了产品好以外，它还有一个好价格。

蓝山香不香？香。这个车不火，我觉得天理难容。

刘艳钊：去年下半年的时候我们储备了摩卡 NOH 双激光雷达版的城市 SUV ，当时我们进行区域内部试驶和小范围品鉴的过程里表现还是非常好的。蓝山和摩卡的问题，整个市场的竞争形式、品牌处于的阶段，我们当时是硬生生的把时机压下来了，先让蓝山以产品带品牌把热度先拉起来，因为好的技术需要有好的产品去把它释放出来。

光说我的技术很牛，但是买咱们的人比较少，那你那个技术到底是牛还是不牛，所以我们现在在摩卡和蓝山上我们同时都在做高速 NOH 和城市 NOH ，蓝山的城市 NOH 应该是在三季度也就都标配完成了。

我之前表达观点的时候一直在说，技术是长城 32 年踏踏实实造车的成绩。像媒体老师说的我们一直在 “ 憋大招 ” 其实不是 “ 憋大招 ” 是一直想把这个事做好了之后拿出来让大家体验的更好一些，让大家更惊艳一些，但是现在一定也要考虑市场的阶段， “ 时机领先半步是先进，领先三步是先烈 ” 。

所以我们一定要考虑、匹配好整个品牌、产品、势能的节奏，一层一层去释放出来，让消费者、市场认为你在这个点拿出这个技术是可信、认可、想体验的，在这个维度上打。因为所有的技术、开发都是有成本的，所以你在把成本叠加进去的，它也是可以被接受、理解的，这样是一个阶梯性交叉上升的过程。所以在 NOH 的层面上，我们现在体验起来已经没有太大问题，但还是要把这个节奏压一压。

记者：现在是叫高山、蓝山就是山系列、咖啡系列，我想问一下，要命名为高山，之后魏牌的产品系列上大概是什么样的情况？

陈思英：咖啡命名是魏品牌做智能化的平台命名，第二个产品命名摩卡、拿铁、又出了蓝山，今天又出了高山，高山其实也是一个咖啡豆。

我觉得做品牌就是要坚持，所以我们没有打算变，我既然用了就把咖啡用好，就把咖啡的内在的理念和我们的造车、和品牌做好链接，这个一开始可能是一个硬链接，当链接到一定的时候，可能就是一个软链接，跟我的品牌团队讲，如果有一天，大家只要参加魏品牌的活动，就能感觉到有一种咖啡的香味，有了这种意念的时候，我们就成了。

今天给团队出了一个题目，以后在国内，甚至于国内，但凡有咖啡文化的，我们魏品牌都要跟它做链接，我们可以有客户的品位生活，我们可以有制造产品的匠心和烘焙咖啡这样一个链接，难道没有吗？一定有异曲同工之处。

所以接下来这也是我们要去品牌文化做品牌打造这方面的一个思考，所以命名这块我没打算在变，但是一定在这个领域里面去不断地积累，品牌就是要有定力，我觉得是这样的，一定要坚持，一直往下做，做久了这个品牌就有资产了，就像往银行存钱一样的，存得越多利息越多。

魏既然坚定了向新，既然坚定了 0 焦虑智能电动，既然做了咖啡，那咱们就将咖啡文化进行到底，当然我还没有很系统的思考，但是我至少心里有了这样一个念想。

记者：我们会不会在这个店里面，就推出了咖啡，然后跟一些咖啡品牌联名？

陈思英：很好，我觉得不仅仅是联名，甚至我们就出魏品牌咖啡，咖啡还是跟人们生活很近的。品牌资产积淀就是这样的，我觉得接下来可能就是品牌塑造上，可能要传达咖啡文化造车的理念。能不能在车的某个配置上，有一个专门为咖啡做的设计，比如说就是一杯咖啡，往这儿一放，不是简单的中央扶手那儿有一个杯托，咱们设计一个很有心思的放咖啡的杯子，没准就是我们的卖点，就像零重力座椅，大的女神化妆镜，摆一个高跟鞋这不都是场景吗？为什么不做咖啡的场景呢，完全是可以的。

记者：我觉得您做了很多 SUV 的产品，这回见您的状态就非常兴奋，您加入魏牌没多长时间，但是我感觉你在做这件事情的成就感极强，在您的职业生涯里，你对这两个月做魏牌的感知，它天然的性格对于您留下了什么深刻的印象？

陈思英：的确是，因为的确是和我经历的品牌，公司的文化，还是差异蛮大的，但是每一家公司都是伟大的公司，我之所以接受 GW 公司的 Offer ，我也是认可这个公司的文化和价值观，包括我个人也非常崇拜我们魏总，这是我之所以来。

来了以后的一个感受是类似产品经理的工作机制，我来的很多时间，我每个礼拜四几乎只要不出差，只要没有重大业务冲突，一大早 7 点半，就在我们的试车场，体验车辆。

每周可能都有两次频繁地做造型评审，车一个接一个接一个，这些哪里来的呢？不就是对用户的洞察吗？不就是一个产品经理思维吗？我觉得这是我感知非常大的。

所以说这个文化对我来讲还是蛮震撼的，还是蛮有意思的，至于说成就感，成就感倒谈不上，也不是兴奋，现在有一点点的喜悦，因为当时很忐忑，准备蓝山上市，只有 54 天时间，这在我的职业生涯当中是没干过这个事的。

第二个就是终端的一些很多运营承接，心里也是没有太多底的，但是做的过程当中，我感受到长城公司的文化的这种拼劲，这种超强的执行力，这种一声令下马上全员齐上，公司从上到下都会关注很多资源来做这件事，我觉得这事就能成，所以虽然是 54 天，我们也打了一场胜仗，打了一场硬仗，也打了一场漂亮仗，也打了一场信心仗，这个信心无论是对我们长城，还是对魏品牌的整个体系里都是很大帮助。

所以我觉得可能就是一个喜悦，成就谈不上，因为万里长征刚刚开始，蓝山只是刚刚启航， 4 月 13 日到今天 4 月 18 日，刚刚 5 天，我觉得要想成功还为时过早，但是开了好头，我倒是觉得，包括大家意识到我们存在的问题要去改变。

就像我说的终端的客户里程，我们企业做的够不够我们就改，为什么今天我敢大胆地说出承诺延长时间，改变客户体验，对经销商做的不好，立即全国通报，其实这就是我们的决心。

所以我觉得长城公司做一件事情的决心一旦下的时候会很快，排山倒海之势，举公司之力干成这件事情，这个力量我过去没有感受过，至少在这个产品上我感受到了，我觉得我不是一个人在战斗，背后是体系在推动，所以这不是我个人成就，是整个体系造就了我。