​从5年前的知乎MPV高赞回答谈起

5年前我在知乎写过一篇阅读量破50万的回答：丰田在国内为什么不销售一款20万的 MPV？

https://www.zhihu.com/question/41045400/answer/141049507

​当时背景是，别克GL8长期占据了国内主流大尺寸MPV的市场，覆盖了20-50万的主流价格区间。上面是塞纳、埃尔法等丰田进口MPV，超过50万，比较小众；下面的本田奥德赛、艾力绅，尺寸小了一圈，也不算热卖。

按常理，大众、丰田、奥迪这样的主流品牌，不会错过任何重要的大市场。但在MPV这块蛋糕上，似乎成了一个例外。

我的回答解释了这个例外形成的独特原因，并预测了今后几年MPV的走势：

1、二胎政策，会催生一批家庭规模较大的市场，需要7座MPV。

2、经济不断发展后，富裕家庭变多，对高级多功能家用车有需求，利好中高端MPV市场。

1和2共同决定了，20-50万级别的中高端MPV市场，尤其是私用市场，肯定会增长。但是增幅不会是大跃进的，考虑到现在本田已经布局了两台车，单车年销量才3-4万。新进入者，其实拿不到太多机会。但是丰田和日产还是有机会操作一下，如果勇气十足的话。

3、经济发展速度减慢，经济发展变得平缓后，商务用MPV的市场未来很难再增长，甚至会下降。最终世界大同，我们和美国的MPV需求应该是差不多。这个长期来看，对GL8不太有利，对想要取代GL8的产品更加不利。

回顾2017年1月的判断，算是大概看准了市场脉搏。这五年来，20-50万市场，没有有战斗力的国际品牌新面孔出现，直到2022年初，丰田才通过国产的赛那（是的换名了），终于有人可以和别克GL8正面对抗。

但我还是漏算了两件事。

第一个是中国本土品牌的实力崛起。

第二个是电动车的浪潮比我这样的电动车鼓吹者预想的还要再快一些。

一张图看懂高端MPV的市场结构

调用杰兰路咨询的数据库，扫描一下不同价格区间的大型MPV市场结构。

五菱宏光这样的纯工具车（低端MPV）和类似途安L这样的紧凑级产品（中端MPV），不在我们本次讨论范围之列。这里说的高端MPV，是一个比较广义的定义，可以理解为是：尺寸在5米左右，第三排座椅能提供基本的人权，价格起码要20多万。

我们不难看到，整个MPV市场，与轿车、SUV完全不同，丰田系、本田系、别克GL8、奔驰V等少数产品把持了整个市场。

岚图梦想家的目标市场分析

作为全行业第一款有影响力的电动MPV，汽车产业里的新鲜事物，岚图梦想家有不小的自然流量。

在具体的产品定位上，它试图同时布局上述四个细分市场中的三个，野心不小。

​22-32万：我称之为中端MPV的入门级市场，占比52%

根据我们对MPV市场的摸底调研，这一细分市场存在两类用户。

一类是类似日系MPV奥德赛、艾力绅的忠实用户，他们想要一个空间比一般的SUV更大、平时在城市里开油耗比较经济、能照顾一大家人、偶尔多人出行中短途自驾游的MPV。自驾游目的地也都是比较优质的铺装路面。因为纯家用，所以也希望车辆的造型不要太商务稳重。

另一类用户是中小企业的企业用车或者运营性质的车辆。在这种情况下，车辆需要有主流的品牌；有多功能性、拉人载货都没问题；较好的二手残值和流通性。

在这个细分市场，用户对产品体验的需求都是“不错即可”——差不多就可以，不追求真正的豪华、极致、创新。

32-42万：我称之为高端MPV的主流市场，占比31%

这个市场和入门级市场的区别是，除了在乎品牌，用户也开始真正在意产品本身的体验

这里也是两类客户，一类是企业级用车，但主要面向“里子面子都追求的商务接待”，因此这类用户选择买一台接近40万的GL8陆尊。和上一个细分市场的商务客户经济更敏感，觉得GL8陆上公务舱就可以了，便宜十万是硬道理。

另一类家用客户也相当于上一个细分市场用户的消费升级版。他们想要更全面的产品表现：更好的操控、动力、安静和行李空间。从综合的产品实力来讲，过去的GL8陆尊确实比本田的MPV要更出色。从今年开始，丰田赛那也成了这一细分市场的有力选手。

岚图梦想家：多30%精神

过去别克曾经有过一个颇有影响力的广告口号，叫「多10%精神」，讲的是昂科威刚上市的时候，比市场上已经存在数年的冠军产品大众途观，似乎各方面都强10%。

现在岚图有些「以彼之道、还施彼身」的意思，通过开创智能电动MPV的全新品类，梦想家在产品上有自信对古典燃油MPV进行跨维度的全面打击。不是10%程度的同质化竞争，而是一种「多30%精神」。

根据我从一线的调研反馈，仅依靠5月初的线上发布和少量样车巡展，就已经收获了不少用户的关注。大定数字近万。 

我相信这个事实会让很多同行感觉有些惊讶。因为人们的传统观念是，MPV是一个比较保守的市场，过去十年这么多车冒出来说要挑战GL8，结果除了赛那没有一个带来过真正的杀伤力。

但这些人都可能忽视了「从传统燃油到智能电动」赛道转化的势能。过去很多我们觉得不可能发生的事情，都在这个赛道切换的过程中发生了。我们在蔚来ES8、在小鹏P7、在Model 3和在比亚迪汉身上，已经看到了足够多的案例。现在不过是这一规律又到了MPV领域。

我采访了一位南方一线城市的一线销售顾问（匿名）。他曾经在某头部新势力工作，后来转会到了岚图。

他告诉我，「用户对国产车的观念真的和过去不太一样了。现在很多人也没觉得别克、丰田有什么了不起。梦想家这个车，我们只有过临时展车。不光用户来看，连一些做改装车的生意人也来看。当这些人来看，我就知道这说明梦想家是有市场的。因为只有有市场的MPV，才会被后市场改装的人看上。」

他补充道：「现在关注这款车的用户，都是相对比较懂车的，比较务实。会在意基于产品力的性价比，而不是单纯要低价或者单纯看品牌。现在定车的没一个是首购，一半增购一半置换。40岁左右，事业和人生都处于壮年期，想要一个产品力比较好，对自己家人或者公司发展有帮助的车。比如你一年开两万公里，混动版每年就能省大概1万元油费，这个肯定有吸引力。再看看动力啊、智能交互啊、空间啊、安静度啊，这个不用我们说，我们说了也没用。用户自己看了就知道的。」

我问他，这车不是没有试驾车吗？怎么用户这么快就敢相信它的产品力而且下定呢？他说可能是这两年特斯拉和新势力的带动，包括岚图FREE的动力和硬件口碑也确实比较好。大家好像已经不太怀疑国产车能做到比合资车更好的产品体验。

其实去年12月，我就在武汉悄悄开过一次岚图梦想家的工程车，只开了短短5分钟，当时给我的感觉就是一个数学公式：

岚图梦想家的驾控 - 别克GL8陆尊 > 别克GL8陆尊 - 本田奥德赛 ≈ 别克GL8陆尊 - GL8陆上公务舱

如果你了解并认可GL8和奥德赛开起来的差异感，就能理解我在说什么。

于是，当天我在「武汉-上海」的返程飞机上，就写了以下这些新鲜的感受：

谈岚图梦想家工程车的驾驶感受

工程车的驾驶感受不太能当真。但这台工程车试驾下来。会觉得这么大的MPV，其实很好开。加速轻快，制动姿态沉稳。

这就是电动车的魔法，一旦电动化，只要底盘功底、用料和调校到位，驾驶感真的不是油车可以比的。

等这台车上市了，如果有人找一台GL8这样的油车和岚图梦想家对比测试，感觉会更明显。

最近两个月在上海闭关，没机会再开梦想家。于是我打了个电话给人在武汉的王晓鹏（他以前是PSA的工程师，在B站和知乎的账号是鹏鹏车库，对底盘和驾驶有真正专业的评价能力），问到底这车动态体验如何。

他已经开过这台车，他的原话是——目前市场上所有MPV中最好的底盘和车身，没有之一。

他还补充说，这车挺适合像他这样的车评人，或者专业的摄影摄像工作室，能装很多人、拉很多设备、还能开车应对不同的路况，不像传统MPV挑食。以前大领导下乡考察要坐考斯特，一般MPV搞不定，但梦想家是可以搞定的。这台车有四驱还有空悬和CDC，具备更接近城市SUV的通过能力。

42-65万：我称之为高端MPV中的高端市场，占比10%

在这个细分市场，用户希望获得的东西更加复杂：品牌要好，产品要强，然后还希望尽量不撞车，太烂大街的主流车，他们不想要。

这决定了一直卖的不太好的奔驰V-Class，力压纯产品力其实更强的GL8艾维亚特别版，是这一细分市场的领导者。因为它能更好的在上述三个维度满足用户的需求。

而GL8之所以要在陆尊上推出艾维亚这样的官方改装版，也是为了尽量能在「不撞车」上，能和奔驰标的MPV拼一把。

从销量数据来看，赛那暂时在该市场有一席之地。但这是数据的欺骗性，不过是多年积压的丰田赛那情怀在国产后的一次短暂集中释放，导致了临时性小幅加价。很快赛那就会退出这一细分市场，回归它应该归属的32-42万主流市场。

岚图梦想家：产品力绝对没问题

欧洲和中国国情不同，高端商务接待的任务是交给奔驰S，而不是交给一款MPV的。因此V-Class无论如何高端化，还是有一些运货车的实用主义底色。欧洲人的汽车价值观，决定了这个车在中国是水土不服。

​这里附上一个小表格，很容易看到梦想家和奔驰V-Class的产品力差异。

除了尺寸空间比V-Class长轴距逊色一些，其它的核心属性，无论动力、智能、油耗、还是机械素质，梦想家都是完爆奔驰。

在这个细分市场，绝对品牌力导向的用户，梦想家只能放弃。但对于相对更看中产品体验的用户，梦想家是一个有足够实力的选择。

65万+ ：我称之为高端MPV的极致市场，占比7%

其实只需要了解一下，埃尔法在国内和日本的定价差异，就知道这个市场看起来似乎「极度非理性」。 

埃尔法在日本的定价跨度很大，从350万日元左右（约合18.9万人民币）的“丐版”，一直到770万日元左右（约合40万人民币左右）的顶配“行政酒廊”。

其中主流销售版本是27万人民币左右的中配，座椅功能朴素，体现了日本岛国人民勤俭节约务实的生活作风。

但在日本40万出头的车，到了中国就定价84-92万，终端还要加到100万以上才能成交。

网络上很多人愿意称之为交智商税。但我不打算盲目跟风。

实际上，去年11月广州车展媒体日，我不小心的乱入了一位埃尔法用户的生活方式。

那天，我们白天看车展，晚上吃一家超赞的粤菜，点了一瓶有些年份的茅台。这位朋友他胃口一般，美食吃的不多，饭后喜欢运动。于是我们还一起在天河的一座体育场散了两圈步，最后在附近时刻待命的司机来接上我们，坐着埃尔法扬长而去。在车上还听他向我传授一些商业上、人生上的心得。

他的埃尔法还不是一台普通的仅仅100万的7座埃尔法，而是一台稀少的四座版本，当年花了200多万购入。

没错，因为去掉了3个座椅，替换了无敌第二排王座，安了一台大电视，所以多收你100多万。

别嫌贵，就这还要加价！

这是限量的一批车，日本丰田原厂出货，不是第三方改装的妖艳货色。

那么为什么掏这么多钱，买四座限量版埃尔法并不是智商税呢？

对于不理解的事物，年轻的时候喜欢快意恩仇，简单概括为「人傻钱多」。但现在我懂了，因为真的经历过社会的复杂和冷暖后，你会更愿意理解在不同环境、不同立场上的人，做出的不同选择。

可能别人只是想要一台合适他自己的交通工具，让他坐车出行的时候，腿脚伸的再舒服一些、肩膀放的再轻松一些、和朋友交流的时候再从容一些、在客人面前再有面子一些、在不了解他实力的陌生人面前少一些沟通成本。这个需求难道不是很合理吗？不就是多花一百万嘛。人家的一百万和一般人的五千元，感知分量相当。

就像普通人买MPV才会去计算到底2-3-2座椅布局好还是2-2-3更好？到底第三排大一些好还是行李厢大一些好？大老板的看法是，这车四个座绰绰有余，第一排坐一个司机，第二排做自己，偶尔接待一位客人。至于其它的人和东西，可以上别的车呢。

粤港地区、长三角地区的民营经济足够发达，因此，埃尔法和雷尔法（雷克萨斯LM的别称）自然在这里比较流行。

岚图梦想家：先去制高点插上旗帜

对于这个特需市场的三排7座常规版本，梦想家没出牌。

岚图梦想家的四座定制版，显然是为了去制高点插上旗帜，冲着追求极致体验的少数用户而来。

目前市场上改装的埃尔法四座版，售价至少100万（类似的奔驰V-Class四座定制版则在80万以上）。梦想家的私人定制版，完全可以有比它更大空间、更高配置、更多智能体验、更安静、更强大的四驱动力。

而且由于埃尔法的车长有限，为了让老板的座椅足够奢侈舒服，大彩电的布置其实很牺牲第一排驾驶者的体验。驾驶员座位几乎无法调整靠背角度，导致开这样一台200万+豪车的司机，其实是有些辛苦的。

在这一点上，我相信车长有优势的梦想家应该会有更好的对第一排司机和副驾乘客的人文关怀。

但从现实的角度来说，有钱人购买埃尔法，也不光是因为特殊而极致的产品体验。在中国市场，埃尔法的品牌价值是远超过丰田母品牌的。过去这台车声名鹊起，就是因为和香港明星私人和工作用车捆绑在了一起，建立了明星保姆车的高端形象。

从这个角度来看，岚图梦想家的私人定制版不可能突然就追上具有强大社交属性的埃尔法。

我估计岚图梦想家也会借鉴前人的经验，在私人定制版上，积极和新时代中国的高端人群捆绑起来。但这需要一个过程。

这个过程不仅是一代中国车企需要走过的路，也是新一代中国人需要走过的路——不再每一次想要消费高端高价商品的时候，脑子里永远只想起那些国际品牌的名字。