11 月 29 日，可以说是电咖汽车里程碑意义的时间节点，电咖与众多核心媒体共同见证了隆重的签约和授牌时刻。其中电咖正式和浙江省绍兴市政府签订了投资落户绍兴战略的重大协议，同时也借助这个机会，电咖汽车董事长兼 CEO —张海亮、电咖汽车董事/首席技术官—牛胜福、电咖汽车董事/首席营销官—向东平，这 3 位领导也和众媒体进行了电咖战略和后续新产品的沟通。以下是此次访谈的内容：


在访谈开始之前，电咖汽车董事长兼 CEO—张海亮先生讲述电咖为何从北京搬迁到浙江，以及和绍兴市政府签订了投资落户绍兴战略的背后的故事。张海亮说道：“前段时间大家比较关心，代加工的基地在福州，落户绍兴很多渊源和故事。总体来讲，生产基地落户在长三角地区经济比较发达，是新能源推广力度比较大的地区，所以对将来的发展也是非常很好的方向。”


原来一直讲北京电咖，今天和绍兴市主要领导签约授牌仪式之后我们改成了浙江电咖，公司更名中间合同有两三个月的过渡，我们公司从北京电咖改成了浙江电咖，签字工作到目前为止已经完成了，今天去刻公章了，需要公安局出面，马上要完成。这对我们来讲具有新的里程碑意义。

到绍兴来，和当地政府谈判过程陆陆续续接近一年。从一开始选择的投资的地点肯定也不是光绍兴一家在谈，肯定是很多人家，最后聚焦在一起，大概有两三个月，有这样一个过程。这次主要在市委市政府领导支持下，主要和滨海新城开发区进行主要的对接。主要有三个方面：

第一，整个地区包括整个绍兴和滨海新城，对汽车产业非常重视。首先更看重汽车产业将来产业巨头和新能源增长的势头，前几年汽车产业在绍兴发展不是很多，我们是在绍兴落户第一家的整车企业，所以对他们来讲，如果落户绍兴的话，对他们将来的整个区位的定位和转型和发展有很好的带领作用。


另外，从我们角度来讲，绍兴非常历史悠久，人才济济，以及政府管理的效率，这是典型的浙江政府。典型的浙江政府中出了很多优秀企业，整个政府职能定位，包括经营的规范性等在国内非常领先，所以和政府打交道办企业不是一个困难的事情，这是很容易打交道，在很多具体问题上达成一致，关心和帮助这些企业的落户以及企业家在地区中的发展。

第二，整个绍兴地区对新能源汽车的落户比较期待，地理位置不错，从滨海新城来讲，去萧山机场比杭州过去还要近，因为去萧山机场仅需 20 分钟。另外，高铁也同样很方便，滨海新城正好靠近杭州湾，地理位置和物流将来的发展是不错的方向，整个区位的优势明显。

第三，他们对当地人才引进，包括整个科技方面以及你说的落户，我们肯定把一部分主要的研发移到绍兴，主要是看中这里附近包括绍兴本身周边的大城市，聚集了很多 IT、新科技的人才。另外，浙江零部件供应链很全面，从研发、制造、营销等等，在人才方面的支持很有利。主要从这几个方面考虑。


新出行：可以介绍下电咖后续在产品研发和市场战略方面有哪些计划吗？因为目前只是推出了一款微型纯电动车，未来还会有哪些新车计划呢？

牛胜福：回答这个问题之前我们想一下产品战略，产品战略主要是直击主流市场，A0、B级都直击主流市场，另外每一款车的量很大。我们把主流基地放在绍兴。


在售价方面做得很便宜，整个开发流程中，成本是开发出来的，质量是开发出来，甚至销量也是开发出来的，这是对研发来讲。从项目开始，我们和相关的部门采用同步工程推进这个项目，和我们的财务部、采购部门一起针对售价定目标价，一次性费用的目标价，然后整个开发链条都是围绕目标展开。最终这款车经过两年多的时间打造成一款非常经典的智能网联车，性价比非常高。

以后的研发主要依托于上海和绍兴两地，浙江绍兴主要是针对新能源，新能源也有很多供应商。另外是 IT 人才，其实浙江有很多 IT 人才。上海方面则是传统整车厂，有十几家传统整车厂研发中心，集成两地的优势打造研发体系。

针对研发费用，我们从合资企业出来，一般来讲，研发一款车要超过 10 个亿，我们出来的效率比较高，但是我们的研发发力点着重于创新，尤其是智能网联，根据车子级别不同研发费用不同，一般的话主流 A 级车 5 亿左右，再往上 B 级车要 7 到 8 个亿，接近10 个亿。总体上，研发费用方面，到 2021 年，我们推出 6 款车型，研发费用投入约三十个亿。


新出行：上午提到整个搬迁，北京还有总部吗？我想知道整个布局，刚才谈到研发布局是上海绍兴，北京上海绍兴三个布局，甚至有没有海外的中心？中长期的布局可以谈一下吗？搬到这里，以后北京的总部没有了吗？

张海亮：北京没有了。

新出行：第二是基地方面，目前规划的产能以及将来准备投资的额度是怎么样的？第二，生产资质方面，刚才谈到我们规划很多产品，如果是电咖不委托东南的话，是否要继续一段时间，这个过程有多长？

张海亮：这次我们主要是把整个北京迁到浙江来，公司的名字从北京电咖改成浙江电咖，所以北京将来没有人了。但是，我们在北京和上海将来都有一定的运营和研发的基地，包括你讲的海外是否有可能，这些都可能。目前先在上海有一个分公司承担一部分的总部的运营和研发等等职能。但是总部在绍兴，等于是公司的注册地是在绍兴了。


到绍兴之后，建得工厂总的规划是每年 18 万的产能生产新能源，目前是纯电动，将来可能有新能源，这是车的生产基地。包括电池等标准的新能源工厂，总投资 55 亿，占地 1000 亩。我们肯定是一步一步实施的，第一期计划用地一半 500 亩，总投资 35 亿。

在协议中都会谈到，明年初开始动工，明年底要安装，我们争取在 2019 年年中到下半年之间具备批量生产的条件，紧接着做二期和三期。一期是 6 到 9 万台的规模，我们分两期或者是三期。另外，还有牌照方面国家有申请的合作。

新出行：电咖最快会在什么时候能拿到生产资质呢？

牛胜福：按照国家的要求申请，我们现在在积极筹备，国家最主要的是企业是否具有正向开发研发能力，大家知道，EV10 是一款正向开发的首选。但是国家提高了新的要求，我们按照新的要求准备。具体进度，12 月底完成所有车辆的试制，3 月底完成国家委托的检测所。国家对动能性、智能网联方面有一些新的要求，做了一些提升，这款车 12 月底完成。

新出行：与东南的合作方面可以简单介绍下吗？同时与东南的定位是偏经济型的吗？

张海亮：我们和东南有一个长期的合作，在那边是新的车子，东南会继续生产，他讲的是将来在绍兴生产，这是不同的级别。同时东南的定位目前没有完全确定，因此是不是偏经济型目前也说不一定，未来可能生产更主流的电动 SUV。

牛胜福：绍兴基地目前规划的第一款车型是 A+ 接近 B 级的 SUV。但是后期车型怎么布局都有可能性，也不是一刀切。


新出行：其实谈到投资方面，横向比的话，投资规模以及整个计划相对来说比较谨慎和保守，未来这么多车型有这么多投入的话，资金方面是什么情况？是否有融资方面的信息披露？

张海亮：首先是资金方面，资金肯定要融资，通过其他资本市场上来吸引。现在有很多感兴趣的，进度在 2018 年上半年之前资金基本上落实了，这不是一个问题。

新出行：这个其实是关于销售的问题，电咖之前第一款车已经上市了，现在是否有一些数据看到？包括渠道方面，之前提到有40家左右，现在怎么样去落地？怎么样去做？这一块不是很清晰。


向东平：渠道方面向大家通报一下，大家比较关心这样的问题。整个销售方面，在上市的时候做了沟通，渠道策略主要是线上线下，线上线下同价，价格完全一致，所以完全可以破解用户和消费者以及原来渠道的担心。另外，就是非常便捷的电商购车，这种一键下单的模式是非常快速便捷的线上交易和成交的体现。

而关于线下，原来有一个规划，今年年底或者是明年年初 30 到 40 家体验店，如果大家有时间的话可以看一下绍兴第一家体验店就在绍兴最核心的城市地标即银泰百货的对面，今天没有正式地发布这家店，我们会找一个更加合适的节点，今天主要是绍兴基地的签约。我们渠道已经准备好了，大家可以去看。

非常重要的一个点叫跨界融合，这家店在银泰边上，所以人流非常大，昨天做好了所有的工作。另外，不是卖汽车，更多卖体验，除了汽车还有咖啡，还有抹茶系列的产品，地址在星巴克对面，喜茶的隔壁，打造网红饮品店。我们的店不是简单的交易场所，其实是一种沟通的空间，休闲的空间，更多是推广健康的环保的积极的生产方式，让用户对我们有体验，所以生活方式和汽车产品齐头并进。今年 30 到 40 家，明年年底预计在全国有 100 家的规模，这是整个渠道的概念。


新出行：现在说的造车新势力很多，第一款车出来的时候张总说做一款没有缺点的车比做一款有亮点的车更有价值，我同样有一种感觉，第一款车相对来说比较传统的一款车，没有太多新的地方，不知道您怎么看这个观念？因为大家都在谈车，我们还是按照传统做的话，我们的优势在哪里？

张海亮：我们的车子整个造型上不能说哪一个地方设计得特别好，但是这个车子怎么看怎么舒服，怎么看怎么喜欢，这符合了我对产品造型的认识。而不是造型很怪异，这个灯特别漂亮，但是整个车看上去不和谐，看上去有很多毛病，不是讲整个车子本身的技术以及应用的其他方面。

牛胜福：我再补充一下。我们要打造一款经典车型，不等于是传统车型，我非常理解张总讲的话，找不到问题，也就是说这个车子可靠性要做得好，这个是基础。亮点是在可能性和基础上体现差异化，不是说这个车子都是亮点，但是用户一看转向不好、方向不好，技术不好做得再亮丽也不行。我们创造经典，把大家认为的传统的东西做好，在这个基础上我们再体现亮点、智能网联、技术化的东西体现在上面，这才能体现出来。

向东平：关于车渠道的问题，我们在广州车展的时候发布了一个服务平台叫做“E 车无忧”，我们也在注册这样的商标，下面有三大块，“E车无忧”更多是强调极致的客户服务的体验，三大子品牌：轻松购、放心用、乐分享。

“轻松购”里面有细的服务产品，既可以租，也可以买，你的所有权和使用权可以灵活地进行切换，打个比方，分时共享的公寓的概念，把共享公寓的概念移植到汽车身上。第二是轻松便利的支付方案，从 0 到 100% 选择，比如首付为零，也可以定车，只要是实名的。

“放心用”方面，在售后服务方面，很多人担心电动车的续驶里程够不够，我们和全国包括区域性的道路所在谈，只要选了这个产品，随便开在哪里只要出现抛锚就可以进行救援，对于里程的焦虑以及充电的问题。

最后是“乐分享”，比如买了车可以分享给别人，充电桩很智能，可以随时随地查到，可以智能地充电，在上班不用的时候可以分享出来给别人用，甚至可以赚钱。还有车位在我们的 APP 中将来可以分享出去。所以是一个非常多元可以给客户带来便捷、舒适、放心的服务体验的产品。


新出行：之前我们谈新势力造车的时候，一家公司说要做线上线下融合或者是新的体验，一家谈之前是这样。但是现在我感觉所有的新势力造车他们的思维模式是在逐渐地趋同。在这种背景下，我们电咖在资源方面，在其他方面，我们和竞争对手相比的话我们的优势在哪里？其实商业模式都差不多，我们的核心竞争力在哪里？是我们的团队还是资源有别人不可比拟的？还是我们比别人跑得更快？

向东平：我的理解是，首先，我们的速度和效率最高最快，最近有一些一系列的重磅的动作出来，包括在这么多新势力造车中，第一个真正推出量产车并上市销售的企业。在速度和效率方面非常快。

第二，战略路径的选择，现在切入最大的市场，电动车市场中占 60% 到 70% 的市场，而且针对的是真正适合电动车消费群体特点的产品。因为电动车是一个创新的产品，更多是年轻人享受，我们更加针对年轻人的消费的特点以及消费的趋势做的战略路径。另外，战略路径是差不多，但是根本的是看谁执行得好，谁贯彻到底，这是很重要的一面。

而团队方面，我们耕耘了这么长的时间，相对来讲从整个价值链和价值体系角度来讲，我们都可以做到非常成熟非常深厚的理解和把握。

牛胜福：从研发角度切入，现在造车的方向大家看得很清楚，新能源的风口在，以后的车会体现电动化、智能化、网联化、社会化四个方面。对我们来讲，整个团队整个链条从造车来讲有 20 多年经验。方向在，如何落地方面我们看得更加清楚，这方面我们基于传统，车还是一辆车，把车安心做好，敬畏传统。在这基础上体现我们的差异化，核心能力是通过软件打造，实现车子的智能化、网联化，同样的硬件可以通过软件的开发提供用户千差万别的服务，这是我们的核心能力。

第二，研发体系方面，我们是从合资企业德系出来。现在造车最好的车子是德国人，车展上主要是德国的车子，我们整个研发体系沿袭了德系非常严谨的体系，融合了主流自主品牌的高效流程，有吉利等自主品牌的输入。最终形成了非常严谨、高效的研发体系。简单来讲，从这套体系出来的产品就是好的产品。

第三，团队方面，我们围绕打造什么样的服务和产品，围绕形成什么样的核心能力展开，比如硬件趋同，我们把硬件做好，硬件趋同的情况下我们看到了造型方面，大家所谓的颜值非常重要。不增加成本把这个东西做好，造型比例就像人的人才，颜值比如整容看上去好看了。我们要创造经典的车型，我们要打造经典的造型。

我们有造型团队，造型副总裁来自保时捷哈坎先生，他在保时捷有 15 年的经验，保时捷的运动跑车 918 Spyder 是他打造的，早期保时捷的卡宴也是他参与的，整个保时捷的设计他有参与和贡献。在他的号召下我们也有日本人、韩国人，造型车还有主流的主机厂，我们造型团队是国际化团队。

另外，团队中比较有特色的是智能网联，从另外的角度打造即互联网的角度。带头人从互联网 IT 产业出来，从另外的视角打造才能打造出有用户极致体验的产品。传统车延长线上做下去首先考虑到静态电流、振度等，制约了创新。但是互联网思维最核心的是用户价值第一，打造用户极致体验的理念非常强，再加上传统车，智能网联这一块做得非常炫，智能网联主要是从互联网过来的。

第三，传统三电方面，这是整车的核心能力，三电副总裁是主流 OEM 整车开发经验。所以我们的团队非常强。


新出行：想问一下张总和向总，现在已经量产是否已经有交付了？线上线下订单量的情况怎么样？在销售方面可以通过网站的形式定车吗？预定之后是去线下提车，还是有物流供应？另外，这款车上市了两个星期左右的时间，受众对于这个新品牌的接受度是在预计之内，还是预料之外？

向东平：现在交付放在这几天，我们在找明星交流，确切不太方便透露。但是我们马上要交付。与此同时，定的人也比较多，目前我们还在选谁是第一个车主。另外，我们的订单一个是大规模订单，一个是私人客户的订单，私人客户订单大概有上百的规模，大客户的订单比较多。

新出行：大客户主要是共享车还是什么体系？

张海亮：共享车比较多，还有一些是做运营渠道，其中包括了一些公司公用车也有。我们的生产基地刚开始，需要磨合的时间，从控制质量的角度来讲不希望生产太多的车，所以严格把关，保证每一辆车都按照最好的标准出来。

第二，车子不是首先给客户，我们给 4S 店做试乘试驾，不能车卖完了后面就没有了。虽然我们参加了车展，做了发布、上市等等，现在问的人非常多，全国各地都在问，通过网络预订的非常多，但是我们会劝私人用户体验一下，有人跟我说：你们卖便宜了。没有关系，我们不用赚很多钱，合理的定价就可以了。所以整个车子的性能非常好，对我们来讲，不是要多少销量的问题，希望客户体验一下，然后再购买。

第二，大客户多，因为大客户有批量性，一来就是两三百辆。我们两头并进，不仅仅看重专业车业务，同时也重视私人业务，并且会把主要影响力放在在私人业务上。力求先将品牌导入绍兴，然后生产更大的车更主流的车，把消费者的升级做好，把智能网联的市场做好。
关于线上线下的问题，我们是从新能源切入，做线上线下一体化销售。

因为我们从 0 起步，并且从新能源开始，没有历史包袱，也没有旧的营销体系的束缚。所以我们的优点：一、早，现在开始尝试，很多企业还在规划阶段，我们已经在实施阶段。二、没有传统销售模式的束缚。很多交付方式都在考虑，只是你没有体验到，是因为我们交车数量没有上去，所以没有形成强大的市场影响力，但是这种模式推多了可以马上看到我们的新想法是如何落地的。

张海亮：现在还有定制款的车，我们有一款车将来可以定制很多，在现场就可以定制。比如你们想做一个装饰件，并且在网上众筹到 2000 个，你出图我们就可以让工程师规范化去做。很多东西我们都会做，需要我们一步一步推向市场，让大家体验购车的环节。


新出行：按照新能源汽车产业方面公布的产量在两千万辆/年，这和市场规模存在比较大的差别？你怎么看待这些差别？以及领导们对电咖的预期是怎样的？

张海亮：2000 万辆产能不是说今年新能源车有这么多，将来如果都是新能源车的话两千万台不够。而预期方面则需要优先从行业的发展来考虑，只有整体行业发展健康了，新能源车会在国家的鼓励下成为大家选择汽车的新方向，如果整个洗能源市场容量快速扩张，对我们企业是非常有利的。

新出行：我们有市场占有率的预想吗？

张海亮：市场占有率肯定是新能源市场的占有率。每个公司起步的时间不一样，新能源车刚起步，产品在不断地布局，如果把全部的市场都占据的话，我们预计至少有 10%。但现在整个市场处于发展期，大家也处于比较公开的发展期，不是一个比较稳定的增长期，所以比例很难说。我们一般考虑单一车型推出之后自己的销量。比如委托东南生产线有限制，市场也很难上去，所以有很多非客观的因素会影响。

新出行：关于新能源汽车处于窗口期的说法，我们有疑问，是否还有窗口期？是否新企业可以进来？另外请您简要介绍一下新产品续航里程等产品性能。

张海亮：首先，从整个电动车市场发展来讲是需要新企业的，但是不是每一家都会成功。没有资本和产业造车的势力进入这个行业的话，怎么可能把新能源放进去做？所以是肯定需要新的势力进来推动行业。

产品层面，从电池续航里程来讲，每个车有不同的需求，不同的使用场景。我个人觉得，150 公里续航里程对于短距离城市行驶是够的。但是我们车的技术储备远远不是 150 公里， EV10 是 150 公里，并且我们在做 200 和 250 公里。从某种角度来讲，要看消费者怎么选择自己的车，第一，客户是否愿意为了 100 公里买单，如果我住得不是很远，来回上班几十公里，250 公里的续航里程也没有必要。第二比较重，100 公里的电池放在上面，每公里的电耗会上升，所以开车更加费电。但是，这对我们来讲没有关系，我们有三家电池厂，同时战略合作两家，一共有五家，所以我们技术储备是有的。

关于电池本身来讲，CATL 可能是国内最领先的，并且我们也要找战略合作。战略合作是开放的，现在你看到了第一家，其实我们有很多家，但关键看整个电池的管理系统。

牛胜福：关于电量，主要是机械的累加，同时也是成本。一度电多了七八公里，用户要买单 1500 块钱，这是成本问题。我们着重是电池包的密度以及车的效率，同样一度电可以跑多少，这可能也是用户个性化的需求，另外，明年上半年会推出来长续驶里程的车型。

向东平：关于电池续航里程。续航里程有两个数值，一个是 NDC，相当于综合工况的续航里程。还有是 60 公里等数的时候续航里程，我们长期在大众做，德国人比较严谨和实在，所以我们提的所谓的 155，NDC 是综合工况下的续航里程，很多 200、300，更多谈的是等数功耗下的续驶里程，相当于我们是 250。我们和一般的小车相比我们的续航里程有 170 以上，我们不讲这个数字。