在北京车展上，威马汽车与我们媒体举行了一场别开生面的沟通会。唐军营作为威马汽车首席零售官，为我们解答了许多目前威马汽车对于未来的计划以及现在行业的一些看法。从中我也获益良多，以下是群访内容，供各位参考。

媒体：我们知道，在新能源这一块的汽车服务跟传统的汽车服务业有不一样的地方，我的EX5之前门把手被拉坏了，以为售后保养不会帮我换新，但是把车送到4S店保养后，工作人员帮我换了新的把手，所以我觉得威马很多细节还是做得挺不错的。我想请教一下威马在服务这块有什么特色，怎样保障用户体验？    

唐军营：威马始终坚持以用户痛点为创新的起点，提供可覆盖用户全生命周期的用车服务以及铺设全生命周期产品服务，打造售前、售后生态闭环。我们提供新车免费首保、电芯终身免费质保、无限流量、免费充电桩私享服务、免费道路救援服务。其实服务这块一直是我们整个在全年工作中贯穿始终的，不管是我自己本身售后服务的接待，包括我们售前的接待，还有包括对于潜客的这种跟踪以及服务。用户服务一直贯穿始终，这种东西要做到极致的话，还是需要很长的时间去积累的，因为这个东西靠一时半会儿的一个政策的拉动不太现实，所以只要做到用户满意就好。

媒体：因为我们预约保养是通过微信预约，大概是几个环节，通过微信预约了之后，4S店打了电话，厂家400又打电话，最后厂家又打一个回访电话，问我们预约满不满意，上次我也问了一个关于售后保养的事，所以威马售后体系设计的还是很到位的，请您介绍下。

唐军营：现在我们公司有一个大数据中心，可以实时辐射全国所有威马门店，比如说我们现在线下门店电子宣传屏幕展示的中关于售后的所有服务内容，都可以直接通过上海数据中心进行分发调试，所以我们现在所有的执行合伙人门店里面的信息，都是可控的，并且通过摄像头实时回传。因为威马在做持续的数据积累，通过数据分析进一步优化售后服务体系，同时制定未来的服务战略。

媒体：现在很多品牌会在商超里面开店，你们以后会不会考虑进驻商超？

唐军营：威马今年在北京已经连续开了8家直营门店，覆盖了各个大型商圈，把店开进大型的商贸中心已经是一个长期规划了。我们现在的轻量化威马体验馆能更高效、更直接触达用户端。在客群密集的城市副中心核心商圈布局更多专业高效、轻量化的威马体验馆，进一步提升渠道覆盖率，让更多用户感知体验威马汽车“安全可靠、质量稳定、体验出色、成本合理”的产品与服务。

媒体：深圳目前好像没有。

唐军营：深圳目前还没有，他们现在选址，但是选址一个细致的工作，所以时间会比较长，但最快年底就会有两家威马门店开业。另外广州的新店规划也在逐步落地中。

媒体：我再问一个问题，未来有没有更多的产品规划，就是除了Maven以外，类似于大7座的SUV、MPV之类的？

唐军营：威马在制定战略的时候，头三款车是SUV，按现在的规划节奏我们每年至少要出一款新车。EX6 Plus 6 座作为今年的主打车型，它不仅仅是基于战略规划，更多的是基于现实社会用车需求，我们通过与易观的联合调研发现，二胎家庭用车痛点已经成为了一个社会性热点话题，不仅如此，5座车也愈发的不能满足家庭出行用车需求，所以在此时推出6座车也是为了解决这一社会性热点用车需求

媒体：那在未来，EX6什么时候会增加7座车型？

唐军营：威马是以用户的实际需求出的，用户真正需要什么，我们制造什么。EX6 Plus 6座主打2+2+2灵活空间，全车6个人是非常舒适的。明年我们会推出一款新的纯电SUV，搭载特定场景下L4级自动泊车+5G技术，在本月百度大会的时候有精彩的亮相，大家可以期待一下。同时今天大家看到威马首台量产概念版轿车Maven，也将在明年年底量产。

媒体：对于我们车主来说，我们发现社会上大部分充电桩只要没人管，基本全部是废的，或者没有坏，但是被然后车占用了车位，那么威马的充电桩也会遇到这种问题么。

唐军营：威马的充电桩基本不会发生这种问题，因为威马是和国家电网取得了战略性的合作，我们的即客行APP将接入近10万根国家电网公共充电桩，覆盖了全国189座城市，累计接入公共充电桩数量将达到20万根，覆盖约全国43%的公共充电桩，实现了国内接入公共充电桩数量最多的新能源车企的目标，为我们的用户的出行提供更加便捷以及无忧的出行体验。

媒体：关于新能源车，许多消费者还是存在担忧的地方，特别是对于售后服务没有安全感。威马如何提供售后服务来保障用户的利益？

唐军营：威马是全球首家提供动力电池终身质保服务的汽车企业。我们率先发布全国统一标准保养计划，成为新能源汽车行业中首家规范了每一万公里保养项目及收费标准的企业，以专业化、透明化、规范化的售后服务，全面保障用户出行无忧。威马的产品自交付20个月以来，用户满意度超过98%。

媒体：威马如何解决车子电池损耗的问题？

唐军营：我举个例子，威马温州一个EX5的车主驾驶超过了20万公里，我们对他EX5的电池进行包测试分析。结果显示，用国标法检测电池包容量衰减均值为2.85%，根据我们工作人员拿到的池包数据显示，该车有高达1500次的充电次数，并且近90%是以快充的方式进行。但是，在如此高强度的用车环境下，该车行驶20万公里后，电池包容量才仅有2.85%的衰减，这也从一定程度上反应了威马电池包的优秀性能。   

媒体：自动辅助驾驶，我个人觉得还有待升级，以后会往这方面走吗？

唐军营：威马是一家做产品的公司，技术储备和前沿技术研发，是必要条件，这些威马肯定有，但不管技术是什么，最终能交付到用户手里才有意义。威马一直是两条路径在走，一个是 L2+ 级别的增强型辅助驾驶，让用户在更多的驾驶场景里体验到更多好用的功能；另一个是，以研发为主的 L4，同时 L2+ 辅助驾驶可以收集真实行驶的道路数据供 L4 使用，L4 技术也会反哺给 L2+。威马就是以功能为导向，分场景向完全自动驾驶迈进

媒体：我有一个问题，之前我们那个版本的车升级OTA，电动那块可以有一些升级吗？

唐军营：威马在过去的1年半时间内，已经完成超过10万车次OTA升级，升级了包括娱乐主机、车载通讯模块、液晶仪表、人脸识别等在内的智能交互系统，升级成功率达到99%以上。我们可以这样理解，现阶段威马的OTA升级所展示的只不过是它本身的冰山一角，未来它将成为推动L4 、L5级自动驾驶和智慧城市的重要使者。

媒体：我有一个问题，我看咱们威马的销量，每个月的销量，从推出到现在基本上还是挺稳的，一个月至少2000多。像同级别的小鹏，现在基本上也掉到1000往下，威马怎么做到把销量稳稳地保持在这个数值，现在的这个销售的地方大概都集中在哪些地方，有没有一个大概的比例？

唐军营：是这样的，威马能保证这样的销量两个字，专注。目前威马的月均销量已保持在2,000辆以上，已进入上升通道。今年上半年，威马累计销售11,779辆。8月销量达2,057辆，再创年内单月销量新高，同比增长143%，实现环比“六连增”。威马现在整个销量分布基本上就是一线、二线、省会城市，基本上占整个份额的75%。比如北京、成都、杭州等等，都是我们的销量靠前的城市。

媒体：现在看情况的话，可能在广州，小鹏跟蔚来确实能见度是很高，可以说广州是小鹏的大本营。

唐军营：你到温州去看一下，满大街的威马，销量也是有地域性的。整个广东省对于它本地车型支持力度很大，比如说广汽，你也知道的。

媒体：成都相对其他的城市，商超对于汽车品牌就很和谐，成都有几家商场，小鹏、理想、蔚来都在同一家商场里面，威马是不是也要有一些动作呢？

唐军营：威马即将进军成都所有的万达，做到全面覆盖。广州、深圳等地的商超，也都逐步覆盖。但是商超嘛，我很犹豫的一点是什么呢？现在大家在城市里面的生活半径，比如说我在高新，我从来不会跑到北边、西边去。他们商超辐射的中心和半径是有限的，以前的商超是辐射10公里，现在商超数量倍增，所以它的辐射半径现在有限了，总体估计下来每一家商超的辐射半径大概在5公里左右。而且它辐射周期不会超过半年，半年后旁边所有住户的辐射基本都可以完成了，所以现在你看，为了解决这个东西，威马在全国进一些商超展，商超展就可以代替一个线下店面，基本做到每半年替代一个。而且商超店展可控性何强，如果按传统的建店模式，不一定有好位置，这是实话实说，你要等那个空出来以后才能进去，商超展就没什么问题了，就是商超最好的位置给你，就是这个道理。

媒体：威马现在在全国大概有多少门店？

唐军营：目前，威马新零售渠道网络已达186家，覆盖全国111城，触点深入三四线城市。仅8月，威马在全国就新开30家门店，今年以来新开门店数量已达94家。一直以来，我们认为要在全国形成一千个触点才是健康的一家企业，因此 威马“千城千店”计划全面铺开。

媒体：在渠道布局方面，威马下一步的计划是什么？

唐军营：我们有千店千城计划，我们要让消费者更多地跟威马品牌触点相结合起来，只有你的服务下沉之后，你的消费者才可以去享受你的服务，否则他太远了，担忧太多了，这是一个问题。第二个问题，其实三、四线城市，你别看它小区老旧，但是它是比城市里面更好规划，实际上用车成本就会更低，而且三、四线市场，我们分析了一下，比如说北京是刚需，我们就没办法说了，一年这么多指标。比如说上海是要征信，征信过了以后才能买车。比如说广州、深圳，深圳必须要居住证才能买车，除了这些硬件条件以外，其他的非政策导向的城市，其实现在的上升幅度也非常大。比如像广元，是整个四川省最落后的地方，经济是排倒数第一，人口就是200多万。那里是武则天的老家、出生地，靠近陕西秦岭那块，它上个月卖了25台车，再上个月卖了20台车。这种按照南边的划分，五线到六线城市，它就是这样。而且它就是一个商超，很小，万达。所以威马下沉到这里，就带来了很多客流量，你们如果有时间可以到广元看看。而且我们分析了全国的比例，因为用户在每个城市，我们在研究这些的时候，发现三、四线城市的家庭反而车辆占有数更高，可能一个家庭有2-3辆车，包含燃油和纯电。

媒体：我们发现三四线城市比一、二线城市更适合电动车，您怎么看？

唐军营：对，是这样的。为什么？因为在三四线城市，安装充电桩相对容易一些，毕竟拥有自己的停车位要比一二线城市相对容易。同时，在一线城市，存在很多老小区，安装充电桩的难度还是有点大的。三四线城市规模相对较小，不存在太大的续航里程焦虑，安装私人充电桩的条件会更加成熟，同时用车成本也更低等等的原因都决定了电动车在三四线城市有很大的市场潜力。而且现在国家的地域交通、公共交通建立起来以后，出行很方便。比如说北京，现在早晚上下班的时候，大家都不愿意开车了，都选择坐地铁。很有可能我开车5公里到地铁口，把车放地铁口门口，坐地铁上班去，然后再回来。其实你的车子行驶距离不会太远。你去重庆，你会开车吗？你们去深圳，你会开车吗？你开车一个半小时，坐高铁十几分钟。现在城市与城市之间的交通已经很便捷了，高铁一开通，长途大巴车的客流量就少了。那么一个车子的使用场景，无论400公里的也好，520公里的也好，基本上都可以满足你日常的需要。因为基本上一个用户日常一天的行驶公里数，在50-100公里之间，不会超过这个公里数，三个礼拜充两次电应该就差不多了。

媒体：我想请教一下在哈尔滨这边的销量大概是怎么样的？

唐军营：哈尔滨乃至东三省都属于极寒地区，冬季气温骤降，电池在低温环境中活性下降从而导致新能源汽车续航里程受到影响。这是客观存在的环境因素，可能对其他品牌的新能源汽车产生了影响。但是威马并不惧怕低温，为解决里程焦虑，我们推出了黑科技——“热管理系统“。威马热管理系统采用柴油加温系统对电池包和座舱进行加热，最大限度减少空调的电耗，使冬季续航增程20%，提供了目前最佳的解决方案。也正是因为有如此强悍的”黑科技“加持，我们早在三年前就把门店开进了东北，这也是其他家做不到的。因为现在的技术基本上都是锂电池，如果以后电池发展到固态电池或者是石墨烯电池，这种温度的问题就不存在了。你现在还是靠电池里面的化学反应来进行充放电，所以这是行业的技术瓶颈。比如说石墨烯那么好，现在确实有人提起，但是大规模的用到民用上面来是不大现实的，成本太高了。你个造价200万，也没人买得起，没有规模的东西，别人也不会弄。其实世界上第一台车就是纯电动车，当时说不定只有跑5公里，时速估计5公里每小时都没有，但是1873年的时候它是诞生了，此时，距离汽油车诞生还有 10 年以上。二次工业革命以后，内燃机技术进入快速发展期，人们发现石油可以作为动力燃料，然后石油能源才发展起来。我们再想一下，八几年、九几年的时候，你把车子开到下面乡镇的话，你也找不到加油站，但是现在在中国每个角落都能找到加油站，因为它已经经过了100年的发展，有成熟的商业模式可以运营下去。新能源汽车销量是随着市场容量变化的，特别是从去年补贴取消以后。我们认为现在是真实销量，不像6月份之前，因为有其他的情况。但是从6月份补贴取消了以后，现在所有的价格，不管哪个主机厂，价格都统一零售价了，这个需求都是非常真实的。这个77万或者100万，比前年或者大前年，那要实在得多了。

媒体：威马在销售方面有压力吗？

唐军营：威马目前已经从“求生存”的阶段完全过渡到“求发展”的阶段，接下来的核心目标是稳中求胜。我们认为基础能力稳定，是汽车作为工业品的立身之本。因此前期我们更注重搭建企业的基础能力，包括设计研发产品、供应链管理、生产制造能力等。销售方面压力肯定会有，但也还好，因为从消费者更关注的产品技术层面去讲，我们有自己的智慧座舱，包括里面的空气监测系统，还有包括我们的AI技术，包括疲劳驾驶提醒，很多东西都有了，所以从前期的销量来看的话，还是达到我们的期望值了。

媒体：威马此前完成了100亿融资，请您详细介绍下。

唐军营：因为这段时间也好，前段时间也好，对威马的所有报道基本上都是100亿，还有其他的技术方面的应用，比如说我们跟百度阿波罗的合作、我们跟高通紫光等最强盟友的合作，都间接提升了我们和用户的粘性，用户也更关注威马了。我们现在整个销售转化率有47%。同样有47%的转化率之后，我们的用户粘性就会相对提升，二者相辅相成，这个比传统的内燃机转化率要高多了。但是话讲回来，我们的基础没有传统的主机厂基础高，他们的基础还是高。他们一个月销量，一年整个乘用车百万，我们才多少台。所以这个量没起来，你感觉不到，你感觉到了以后，我们已经非常非常成功了。因为他们，我都比较熟悉，我没怎么见过你，但是赵老师，他也开我们公司的车，其实从跟厂方的交流层面，或者跟商家在一起，整个的服务体验方面来说的话，我们做得还可以的。因为有这么高的转化率，如果说他的体验不好，怎么可以互动呢？他会转化吗？不可能的事情。

媒体：威马现在有了100亿融资之后，现在在营销方面会不会现在有什么新的举措，或者是怎么去刺激一下销量呢？

唐军营：刺激销量，从政策端拉动的销量都是虚的，就像刚才讲的国家取消补贴之前和之后，市场销量就完全不一样。我们这100亿主要用于品牌建设，我们要加强品牌塑造，包括渠道的建设。比如说数字的营销，还有包括我们车型的研发，把经费用于这几个层面。这些东西都是一个企业的核心。威马最成功的一点，就是整个价值链上所有核心的东西全部是威马自己可控的，就可以保证我们的产品从质量到服务全链条的品质，我们推出的产品就会更加有底气和信心。所以有了这100亿也肯定用在刀刃上。